„Ich bin begeistert von Ihren Ideen und Ihren Vorschlägen, der Preis ist einfach zu hoch und passt nicht in unser Budget.“

Ich weiß, dass du diese Worte schon oft gehört hast. Es ist mit der häufigste Einwand, der gerne von deinen Interessenten gebracht wird. Aber nur weil dein Interessent an deinem Preis rummäkelt, musst du noch lange nicht auf deinen Profit verzichten und den Preis absenken.

Sagt dir der Interessent, dass der Preis zu hoch ist, dann hat das zwei Gründe:

1. du hast noch nicht den werthaltigen Nutzen für den Interessenten ausführlich dargestellt oder

2. du hast noch nicht dargestellt, wie deine Produkte oder Dienstleistungen exakt seinen Bedarf treffen.

Wenn diese zwei Punkte erfüllt sind, dann solltest du nie irgendetwas am Preis, an der Miete oder an der Leasingrate verändern. Jede Veränderung trägt dazu bei, dass deine Gesprächspartner von dir den Eindruck bekommen, dass du nicht hinter den Produkten und Dienstleistungen deines Unternehmens stehst.

Stell dir folgendes Szenario vor:

Du sitzt in einem Unternehmen gemeinsam mit den qualifizierten Entscheidern. Du hast das Budget überprüft, die Wünsche und Bedürfnisse passen exakt, du kennst die exakten Zahlen des Unternehmens und alle sind bereit für den Abschluss.

Jetzt kommt der Entscheider mit der Aussage: „Großartig, was Sie uns hier anbieten, Sie haben einen tollen Job gemacht, doch wir wollen noch einen Rabatt. Was bieten Sie uns noch an?“

Es gibt immer Menschen die sich darüber beschweren Geld auszugeben, obwohl sie wissen, dass sie ein hervorragendes Geschäft machen. Viele Verkäufer werden schwach und sagen so in etwa: „Okay, für Sie gebe ich Ihnen jetzt noch einen Rabatt von 5%.“ Das trägt dazu bei, dass deine komplette Kalkulation hinfällig ist und dein Profit und deine Provision auf der Strecke bleiben.

Anstelle des Preisnachlasses brichst du das Eis mit einem Lächeln im Gesicht und sagst: „Ich kann auch den Preis anheben.“

Und lachend antwortet dein Gesprächspartner: „Ich weiß doch, dass Sie noch Luft in der Kalkulation haben. Ihre Raten sind hoch und Sie haben wirklich die besten Ideen vorgetragen.“

„Danke, ich weiß Ihre Aussage zu schätzen,“ sagst du nun „jetzt die Zeit gekommen, das Buch zu schließen. Wenn mein Preis wirklich zu hoch ist und Sie nicht kaufen werden, dann danke ich Ihnen für diese Gelegenheit.“

„Dem Interessenten zu sagen, dass er nicht kaufen wird, ist keine Art, Abschlüsse zu tätigen.“

Du lächelst und antwortest: „Danke für den Rat.“ Dann packst du deine Sachen ein und gehst.

„Oh, bitte warten Sie,“ sagt der Interessent. „Okay, wir werden Ihr Angebot so annehmen.“

Sagst du zu einem ganz bestimmten Zeitpunkt „es ist vorbei“ wirst du den Abschluss doch noch bekommen, weil du den Interessenten jetzt dazu zwingst, eine Entscheidung zu treffen – insbesondere wenn sie von deinen Ideen und Vorschlägen überzeugt sind.

Warum funktioniert diese Vorgehensweise, wenn der Interessent nach einem Rabatt fragt?

Erinnerst du dich noch an die Zeit als du ein Kind warst und deine Eltern dir sagten, dass du ein bestimmtes Teil nicht haben durftest?  Das hat doch nur dazu geführt, dass du noch intensiver auf dieses Produkt fixiert warst. Klar, du spielst hier nicht die Eltern-Rolle für deinen Interessenten, aber das gilt nun mal für die menschliche Tendenz.

Bevor du jedoch die Hand ausstreckst und dich verabschiedest, sollten die folgenden zwei Punkte gewährleistet sein. Nur dann funktioniert diese Vorgehensweise:

1.   Der Interessent muss festgestellt haben, dass deine Lösung sein Problem lösen wird und

2.   Dein Interessent dir schon früh mitgeteilt hast, dass du im Budget-Rahmen liegst.

Hab Vertrauen in deinen Teil.

Copyright: Werner F. Hahn